作者 | 顏色

編輯 | 鄭瑤

本土頭部流通藥商與跨國藥企「牽手」。

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華潤系與羅氏合作

聚焦乳腺癌ADC藥物商業化

近日，華潤醫藥商業與羅氏製藥正式簽署合作協議，聚焦乳腺癌治療領域，聯合推進恩美曲妥珠單抗在中國大陸的商業化運營。

這是雙方繼2023年就抗流感藥物速福達®達成合作後，再度牽手佈局創新藥市場。

藥渡數據顯示，2023年-2025年前三季度，速福達®（瑪巴洛沙韋）在中國公立醫療機構終端的銷售額均呈現增長趨勢，2025年前三季度達到約7.31億元。

圖片來源：藥渡數據

此次合作是典型的醫藥「工業+商業」結合模式，華潤醫藥商業作為本土醫藥流通龍頭，營銷網絡覆蓋全國31個省市，並擁有全終端覆蓋能力及成熟的學術推廣與精細化運營體系；羅氏則以創新研發為核心優勢，提供高臨床價值的藥品供給。雙方的核心訴求是通過資源互補，最大化釋放恩美曲妥珠單抗的市場潛力。

作為全球首個實體瘤抗體偶聯藥物（ADC），赫賽萊®（恩美曲妥珠單抗）於2020年1月在中國獲批，是國內首個獲批用於HER2陽性乳腺癌治療的ADC藥物。2022年赫賽萊®通過國家醫保談判成功，2023年正式執行報銷政策，大幅提升藥品可及性，填補了HER2陽性乳腺癌晚期二線治療的方案短板，也為其市場放量奠定基礎。

藥渡數據顯示，2023年注射用恩美曲妥珠單抗醫保放量明顯，在中國公立醫療機構終端銷售額達到約2.43億元，但2024年出現下滑（約為2.36億元），2025年前三季度約為1.55億元。

圖片來源：藥渡數據

乳腺癌位列國內癌種發病率第六位，隨着患者治療需求升級與全球乳腺癌治療技術迭代，藥物治療結構持續優化，推動相關藥品市場規模快速增長，競爭格局不斷演變。

國內HER2 ADC領域玩家雲集，榮昌生物、科倫博泰、恒瑞醫藥等均有佈局，其中科倫博泰的博度曲妥珠單抗（舒泰萊®）已落地首批處方，本土藥企正加速搶佔這一市場。

對於羅氏這類跨國藥企而言，選擇與本土頭部藥商合作，最主要的目的是彌補本土渠道下沉短板，快速拓展市場，而華潤醫藥商業的渠道優勢恰好能與其互補。

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頭部藥商加速聯姻跨國藥企

分銷與零售領域是合作核心

華潤與羅氏的合作並非個例，近年來本土醫藥流通龍頭與跨國藥企的合作頻次持續增加，主要集中在分銷和零售兩部分。究其原因，是國內醫藥市場結構變化、醫保控費與渠道下沉的共同推動，而分銷與零售正是銜接藥企與終端、挖掘市場增量的核心環節，因此成為雙方合作的重點領域。

國內市場醫療渠道相對分散，外資藥企如果僅靠自建團隊推廣創新藥，不但成本高而且下沉能力弱，藥品很難實現廣覆蓋。在此背景下，外資藥企「借船」發展的案例越來越多。

除華潤醫藥商業外，其他頭部流通藥商也有類似佈局。如國藥控股與諾華中國在腫瘤領域開展合作，宣佈要在產品引進、特藥零售、全渠道營銷和創新支付等領域擴大合作範圍，本質上都是跨國藥企藉助本土渠道彌補自身短板的嘗試。

基層、縣域、零售等渠道是銷量增長的核心增量來源。與此同時，醫藥商業流通領域「強者恒強」越發明顯。《2024年藥品流通行業運行統計分析報告》顯示，2024年前5家全國性藥品批發企業主營業務收入佔同期全國醫藥市場總規模的51.2%，與上年持平；前10位佔比59.4%；前100位佔比75.7%。

因此，跨國藥企自然更願意與實力更強、風險更低的頭部藥商合作，這也是其挖掘渠道增量的最優路徑。

綜合來看，國藥控股、上海醫藥、華潤醫藥、九州通四大藥商是跨國藥企合作的核心，其主要優勢體現在覆蓋廣度與學術能力等方面。

如在渠道覆蓋上，2025年上半年，國藥控股、九州通的分銷網絡均覆蓋全國31個省（市、自治區），上海醫藥、華潤醫藥則分別覆蓋25個、28個；零售端，截至2025年6月底，九州通好藥師「萬店加盟」門店數31535家，國大藥房門店8591家；在學術能力上，頭部藥商在醫院准入、科室推廣、專家資源對接等環節，均積累了成熟的實操經驗。

而渠道共建、學術推廣、患者服務等方面的合作模式不僅能幫助跨國藥企更快適應國內醫藥市場的渠道特點，也能讓本土流通企業進一步豐富高價值創新藥品種資源。

這種「雙向奔赴」的合作模式逐漸成為行業趨勢，回到此次華潤醫藥商業與羅氏的合作，後續成效仍需看渠道、推廣及市場變化。