來源：@中國企業家雜誌微博
轉轉的未來仍在二手行業內，只是不再侷限於電商平台的牌桌。
文｜《中國企業家》記者 王怡潔
見習記者 孫欣
編輯｜何伊凡 見習編輯｜李原
頭圖攝影｜鄧攀
「你的電腦是MacBook Air 2020年款，95%新，保護得真不錯。」8月，《中國企業家》見到轉轉集團創始人、CEO黃煒，這是他脫口而出的第一句話。
在轉轉內部，近萬名員工對黃煒有一個統一的稱呼——縣長。2007年～2015年，他先後在百度、58同城等大廠負責LBS、二手業務線。2015年創立轉轉時，黃煒時任58同城副總裁，親歷過58同城與趕集網的10年大戰。
作為國內初代互聯網產品經理，線上模式對黃煒來說意義非凡。一如當下大模型圈對AI的信仰，他曾激情、無畏地認為互聯網是一切命題的終極解法。
但10年過去，生活在阿里、京東等巨頭陰影下的轉轉，曾歷經資金鍊斷裂的生死考驗，黃煒對線上也有了不一樣的看法。如今，他稱自己做得最多的是減法。
2025年9月22日，轉轉宣佈將逐步關閉C2C業務線——這也是閒魚最大的領地。黃煒對《中國企業家》形容，這是一次「戰略性的撤退」。
來源：視覺中國接下來，轉轉將開啓100%的C2B2C模式。未來，賣家可以通過回收、寄賣、掛售等多種方式在轉轉進行出售交易。交易過程中，轉轉提供「官方驗」服務，即商品經過官方質檢後，再上架至轉轉平台或線下門店進行出售。
轉轉放棄與閒魚們在C2C正面戰場較量，並非全在市場的意料之外。
「轉轉缺少像閒魚的社區生態來吸引用戶的留存，此前只能通過大量的廣告來維持C2C市場的存在感。」艾媒諮詢創始人張毅說道。
有數據預測，中國二手市場的規模已超3萬億。除了轉轉、閒魚和愛回收，抖音和快手也在入局，市場競爭白熱化。「二手商品註定了供給有限且不穩定。愛回收、閒魚都能與其背後的京東、阿里形成生態融合，轉轉和58同城的協同效應不具備優勢。」電商專家、百聯諮詢創始人莊帥說道。
「做輕不行，要做重。做流量不行，要做供給。」2025年，黃煒決心帶着轉轉毅然轉身。
轉轉也並非從零開始。實際上自2019年，轉轉就開始了向C2B2C模式的轉型，現在C2C業務佔集團業務的總份額不足3%。對二手行業來說，信任是最核心的指標。「C2B2C、官方驗服務就是轉轉首創。」張毅說道。此外，七天無理由退貨、上門驗機等，也是轉轉的原創。
2021年～2025年，轉轉總部落地青島之後，累計實現營收超250億元，全國門店上千家，註冊用戶超4億。談及未來，張毅認為轉轉的勝負手還是要落在提升服務質量和用戶體驗上。
如今轉轉已經是新經濟環境下的新消費企業。今年6月，佔地超3000平方米的超級轉轉在北京開業，這也是目前最大規模的全球二手多品類循環倉店。
單槍匹馬也意味着更強的自主權。「他們（阿里、京東）的優先級永遠不是二手行業，而是集團協同。但我們有創新的自主決策權。」黃煒說。
斬斷C2C，舍掉最後的3%
「過去我一直不知道轉轉究竟屬於什麼類型的公司。因為我們從未出現在互聯網公司排名裏，也不在電商公司的排名中。」做出關閉C2C業務這個決策，黃煒沒有任何猶豫，但過程也並不輕鬆。
轉轉誕生於2015年，中國移動互聯網的黃金時期，彼時它還只是58同城內部孵化的一個項目。
那一年，全國首條以創新、創業為特色的中關村創業大街建成；阿里巴巴赴美上市，創造了彼時美股史上的最大IPO；滴滴打車獲得新一輪超過7億美元孖展；一羣北大青年成立了ofo公司，「小黃車」引爆了共享經濟賽道。
「Uber Everything」是弄潮兒們對互聯網共同的信仰，時任58同城副總裁的黃煒也是其中一員。
2015年，黃煒正式將轉轉獨立出來。同期，「淘寶二手」也從阿里獨立，更名為「閒魚」，並很快成為阿里關鍵的事業部之一。
帶着58同城的光環，黃煒帶着轉轉迅速在資本市場殺出一片天下。10年間，轉轉獲騰訊、小米等知名投資機構投資近10億美元，公開數據顯示其最新估值超210億元。
但競爭對手同樣在狂飆。2019年，閒魚平台年交易額達1894億元，按年增長達94%。愛回收與京東旗下拍拍合併後，估值也超過25億美元。
這10年間，從活下來、找增長到迴歸產品主場，轉轉不斷轉型，但二手電商的牌桌上，廝殺也愈發激烈。
在阿里體系內，閒魚的優先級被不斷提高。2025年2月1日，阿里巴巴創始人馬雲現身杭州阿里園區，並專門到訪了閒魚工區。QuestMobile發布的報告顯示，閒魚的月活用戶規模在2025年3月突破2億大關。另據愛回收母公司萬物新生財報：2024年，愛回收營收達到163.3億元。
而閒魚、愛回收和轉轉的三國殺中，轉轉算得上唯一一家創業公司。「閒魚與淘系的協同效應明顯，且社區化做得非常好。背靠京東的愛回收，在其專注的3C領域裏，專業上也有說服力。」莊帥分析道。而58同城是信息平台屬性，用戶量級也差一個身位，轉轉無法跟主站協同，只能靠自己走路。
黃煒直言不諱：「這樣的競爭背景，稍不注意轉轉就真的會死。」
陣痛下踩剎車，拿出2億元做標準化
2017年，騰訊向轉轉註資2億美元。2018年，騰訊將轉轉嵌入到微信支付的「九宮格」服務中。藉助58同城生態和微信入口，轉轉的流量火箭般躥升。
2019年起，轉轉與閒魚展開「對攻」，大舉進行廣告投放，走上「燒錢」之旅。平台上，轉轉投放的物料「魔性洗腦」，還參與了不少綜藝讚助，營銷成本居高不下。
為了拉用戶，2019年轉轉的手機驗機服務，只象徵性地收取一塊錢。轉轉自創的上門服務中，用戶可以在任何環節叫停交易，其中涉及的全部成本也都由轉轉承擔。
在《中國企業家》的採訪中，黃煒在一個小時裏，提及「用戶」一詞超過60次——轉轉的用戶體驗是他在行業競爭中最大的自信。
攝影：鄧攀
但黃煒也曾直言，為了全方位塑造讓消費者滿意的產品體驗，轉轉沒有測算過投入產出比。2019年，轉轉被傳資金鍊斷裂。最艱難時，轉轉只能維持6個月的工資發放。
「如果那時還不肯與閒魚做出根本區別，轉轉是無法存活下來的。」危機之下，轉轉果斷向C2B2C模式轉身，並首創了官方驗、七天無理由退貨、365天質保等二手交易服務，一定程度上解決了二手市場的信任度問題。
2020年，閒魚推出了類似的「驗貨寶」服務，愛回收也跟進了官方驗機。
「關停自由市場是個艱難但必須堅定的選擇。」黃煒說。在他看來，信任問題是二手行業的最大關隘，當用戶之間的交易產生問題時，買單的是平台。2022年7月，轉轉開始實現盈利。
雖然在向C2B2C的轉型中，轉轉也遭遇過陣痛。2023年11月28日，自媒體博主「猴大腕」發布視頻稱，轉轉出具陰陽檢測報告。當時轉轉剛扭虧為盈，這一視頻瞬間令轉轉陷入輿論風波。
「我最care（重視）的人給了我最差的評價。」黃煒很煎熬，猴大腕發出的視頻他反覆看了很多遍，將評論區刷了一遍又一遍。
黃煒也並未推卸任何責任，「用戶體驗這個東西，（危機）越早爆發越好。」他在聲明中表示：「傷害用戶體驗就該立正捱打。」還承諾後續轉轉將在全國開啓7天無理由退貨，轉轉也由此成為首個提供此服務的二手電商平台。
血與淚的教訓，讓黃煒明白僅僅埋頭做服務不是萬能解藥，標準化至關重要，更是做好用戶體驗的關鍵。2023年底，他為剛盈利兩年的轉轉定製了來年的目標：放棄增長，全員開始打一場「提升用戶體驗」的保衛戰。
黃煒透露：2024年一整年，轉轉花費超2億元擴大質檢部門規模，目前轉轉全國共有三大質檢中心，質檢員工數量佔企業半數以上。轉轉對用戶使用時的每一個流程都進行了優化。所有手機、相機等產品都設有標號。在轉轉購入、賣出時都會給其配置一個二維碼，對產品內外進行全面的記錄。
目前，轉轉在全國範圍內設立了深圳、成都、青島三大質檢中心，近3000名上門回收質檢工程師。截至2024年底，轉轉集團申請專利超過200件，其中關於質檢方面的專利技術近百件。
在疾馳中踩下剎車，一年花掉2億元，這也曾讓轉轉的短期財務報表發生了波動。但黃煒認為，長期來看，這是幫助轉轉完成商業閉環最關鍵的一環。
押寶超級線下店
雖然退出了C2C戰場，但對黃煒來說，轉轉的未來仍在二手行業內，只是不再侷限於電商平台的牌桌。
「創業10年，我已經徹底換行業了。」黃煒說道。在對二手C2C模式祛魅的同時，黃煒也逐漸放下了對互聯網流量的迷信，開始大力加碼線下。
2025年6月9日，轉轉旗下首家二手多品類循環倉店 「超級轉轉」正式在北京友誼商店三層開業。店內每排貨架約有3～5層，動輒5位數的奢侈品包包不再被精品化陳列，而是極其緊湊地排列其中。
「轉轉就是要為用戶創造更多的消費場景」，黃煒認為，即便是奢侈品，其本身也只是一種貨。
超3000平方米的佔地面積，200多個品類，30000多個SKU（庫存單位），排排疊放的愛馬仕、LV、香奈兒等高奢箱包，攝影數碼、鞋服、腕錶、遊戲卡等多品類也一應俱全。超級轉轉迅速在消費者中破圈。據轉轉公布，在試營業期間，門店在大衆點評服裝鞋服類多月連續排名第一。
轉轉從線上來到線下，一方面是二手奢侈品更傾向線下交易，消費者希望摸得到產品、看得到貨源，買定離手。另一方面，二手奢侈品行業發展潛力極大，行業痛點也極多。
全球市場研究公司IMARC Group數據顯示，2024年，全球二手奢侈品市場規模為372億美元，預計到2033年將達到778億美元，複合年增長率為8.5%。
國內的二手奢侈品行業也正在流行起來，向太、董潔等明星，以及交個朋友等直播電商公司都在抖音帶貨二手奢侈品。
黃煒對入局二奢謀劃已久。國內二奢行業，普遍面臨着難以標準化、供應鏈不穩定的難題。此前，擁有國內最大規模供應鏈的二奢公司是紅布林。2024年，轉轉收購紅布林，得以依託紅布林的供應鏈、奢侈品鑑定資歷，也是超級轉轉得以初步試水成功的關鍵。
來源：受訪者「轉轉押寶線下店，是一次非常好的線下跟線上結合的機會，這種跨業態對轉轉來說是好事。未來還可以考慮在超市裏面增設二手交易店、專櫃，店中店也是很好的機會。」莊帥分析道。
黃煒明白，轉轉還遠沒有到開香檳的時候。但創業10年，他激情仍在，員工們對他最多的評價是「少年感」。閒暇時，黃煒最愛看青春類的動漫，公司還有以各種動漫命名的會議室，比如《灌籃高手》。
「沒有人覺得櫻木花道是天才，但他很熱血。」黃煒說。